田青久：2013年打响战略反攻第一枪

    2013年对一汽马自达而言是非常重要的一年。面对马自达6一枝独秀的局面，田青久一直期望改变。如今，万事俱备，只欠东风。

     机会来了——用他的话说，2013年，一汽马自达将“从战略相持进入反攻。”

    据田青久介绍，马自达今年将实施“3+2”的产品策略，其中包括马自达6年型车、CX-7和全新一代马自达B级车三款车型投产，以及高端SUV马自达CX-9和全新马自达B级车通过进口的方式导入。其中最具份量的，当然是CX-7的国产和搭载“创驰蓝天”技术的全新马自达B级的导入和国产。

    “3+2的策略能够充分满足广大消费者的用车需求，从2013年开始，进入了我们产品投放的高速发展时期，也将进入一汽马自达品牌复兴的大发展时期。我相信，一汽马自达从2013年开始会好戏连台，精彩不断，大家可以拭目以待！”

   领略CX-7的健与美

    如果把车市比作战场，车型产品显然是炮弹，在战略战术之外，炮弹的多寡至关重要。此前，一汽马自达国产车仅有马自达6、睿翼和马自达8三款车型，cx-7这款SUV一直以原装进口形式销售，如果能“染指”目前火热的SUV市场，实现SUV国产化，则将为一汽马自达开拓出一片广阔的战场。

    “SUV市场正呈现高速发展，我们认为这个细分市场在2013年将有22%以上的增长。”田青久的心里早已有了详细的“盘算”。据中汽协数据，2012年SUV市场销量同比增长25.5%，远高于乘用车的7%。

    不过，SUV市场已是一片红海，汉兰达、锐界、全新胜达……对手也都不弱。杀入红海，当然要有一技之长，田青久表示，“cx-7有两驱、四驱版本，可以很好地把粗矿的美淋漓尽致的体现出来。很多SUV的越野性能很强，但牺牲了操控，不太舒服。而CX-7解决了这个问题，它完美结合了越野性能和操控性能。同时在外形上它符合SUV跑车化的趋势，很多SUV特点就是粗矿，强调力量美，CX-7还拥有线条美，集前沿造型设计美学与性能于一身。前沿造型的设计理念和跑车化的操控，是马自达车的一个特点，它所有车的外形都非常美，操控性很好。”

    “有本杂志叫《健与美》，我们评价健美先生、健美小姐，都是力与美的结合，叫健美。CX-7正是这样，它把SUV的越野力量、外形的柔美、跑车的操控三者完美结合。” 田青久认为，这样的三结合造就了CX-7在SUV市场差异化的出现，“它势必会吸引一大部分消费者的眼球，所以我们相信它能够卖好。”

    三点构成一个完美平面

    除了新开拓一条SUV战线，在一汽马自达“传统强项”的B级车市场上，首次搭载“创驰蓝天”技术的新马自达B级车，是否能像当年马自达6一样，为国内B级车市场掀起一股新的风潮？新马自达B级的导入和国产，会给车市、给一汽马自达带来什么？

    当年，正是马自达6，开创了国内运动型轿车的风潮。如今它已在市场上拼杀了十年，销量依然不错。

    “今年年底，我们会投放最新一代、搭载“创驰蓝天”技术的马自达B级车，它是一个革命性的产品，是一汽马自达第一款搭载“创驰蓝天”技术的产品。它对于一汽马自达来说，意义非常重大。”田青久强调， “‘创驰蓝天’技术是把驾驶乐趣和优秀的节油性能、节能环保有机结合起来，是发动机、变速器、车身以及底盘的统合技术。以发动机为例，它的压缩比达到了13:1、14:1水平，不仅拥有卓越的性能，节油性能非常好，百公里耗油能达到6.5L以下的水平，接近于混动的燃效。创驰蓝天，概括就是，能够畅享美好蓝天、享受汽车驾驶乐趣，能把人、车、社会三者和谐地结合到一起的技术。”

    除了竞争对手，如何突破马自达6的影响，成为摆在全新的马自达B级车面前的一个课题。虽然马自达6推出已满10年，但仍是一汽马自达的主力销售车型。因此如何处理好新B级车与睿翼、马自达6的关系，如何实现销量结构调整，也是他必须考虑的。

    “我们往三代同堂的方向走，这一点没有问题，它们是互不干涉的，”他说。“三点决定一个平面，我觉得这三点，会把一汽马自达这个平面，从基础上先夯实了。马自达6的成本不下降，性价比非常好，价格已经走到了A+市场上；而睿翼呢，它占到了B-及B级市场；我们新的马自达B级车，则主攻B级车高端市场，也就是B+。”

   他认为，从A+到B+，三者各有分工；而这一系列细分市场容量足够大，拥有生存空间不是问题。

    对症下药方显奇效

    通过加大产品投放，不但丰富了一汽马自达自身的产品线，更可以满足更多消费者的用车需求。

    不过田青久对此还是保持警醒，“产品多了，对我们营销管理也提出了更高的要求。不同的车型通过不同的方式来侧重，如何组织好渠道，这成为我们今年要破题的一个课题。”他说。

    “我们一直在夯实营销基础，”田青久坦诚地说，“从最基础的4P营销理论来说，在最基础的产品、价格确定的情况下，渠道和促销也非常重要。为了从现在的十多万这个量级，走上二十万以上的量级，首先要把渠道组织好。为此我们已经做好了充分的企划，相信能够取得漂亮的成绩。”他显得信心满满。

    他的信心，还来自一汽马自达“扩网、靓网、强网”网络策略的成效。“扩网不是单纯的加店，更重要的是，在提高覆盖度的同时，我们更注意下沉度，”田青久表示，渠道下沉符合国家城市化进程的趋势，三四线市场潜力越来越大，“2013年，我们继续展开扩网工程，77%的网点比例将计划在三四线城市。”他希望通过扩网工程，可以做到买车不出城，修车不出县，做到“很方便，很快捷”。

    “靓网、强网工程，实际上是提高经销店的销售效率、运营管理能力和营销能力，尤其是我们通过各种支援和指导的形式，强化经销商的盈利能力。”田青久解释说，“通过一年的工作，初见成效，我们将继续强化强网工程，并专门起了一个名字叫‘启明星计划’。” 能力提升无止境，叫“启明星”，寓意着天才刚刚放亮，象征着一汽马自达“扩网、靓网、强网”工程有如朝阳正在冉冉升起。谈起一年多的工作，田青久不无感慨“不管是销售，还是企业管理，攀高峰没有捷径，需要一步一步的解决，才能由量变到质变，”他笑言：“没有什么神医能说自己是高人，一夜之间，下两个方子，就能马上攀高峰。”

    田总的看法“很简单”，因为如今的市场竞争，已趋于同质化，今天一个方案，不久就会为业界所借鉴。因此，接下来比的是执行力和基础，谁做得更扎实，谁执行得更到位，谁就可能在竞争中取胜。”

   放大售后服务的品牌内涵

    2012年4月，一汽与马自达在长春举行了合作十周年的庆典活动。十年以来，一汽马自达积累了80余万客户，在售后服务越来越被消费者重视的今天，如何维系这些老客户，提升品牌忠诚度，也是田青久颇为重视的问题。

   “一汽马自达早在2003年，就确立了“全心管家”服务品牌，在品牌的深化方面，我们主要在服务质量和效率上做文章，”他认为，随着用户需求的提高，需要赋予全心管家品牌更多的形式和内涵。

   今年初春，一汽马自达启动了“四季关怀”等系列服务活动，此外“壹马会”的认证车主还可通过“一汽马自达车管家”APP进行手机预约，这样的形式颇为新潮。

   “除了通过导入更多新的服务产品，来充实我们的服务，还需要狠抓服务的基础管理，比如从服务流程和一次性修复率上让“用心让您更安心”的口号能够落地。”田青久说。

   对此，他用了一个形象的比喻：“用户修车，去做售后服务，就像人到医院看病。来到医院，首先希望有一个笑脸，一个如沐春风的安慰，所以服务的氛围和态度要好。第二，流程要简洁”他笑着说，“第三，有笑脸，流程简洁也不够，药到病除才是关键。所以我们强调一次性修复率，这种服务的技术水平很重要，这是医术。最后，收费要合理。”

   他透露，在今年适当的时机，将借助一汽马自达品牌向上活动，将充实后的“全心管家”服务品牌内涵做一次大的发布，“因为它是一个需要深入人心的工程。”

   发现未来的支点

   “马自达是一个时尚、个性，而且充满激情的品牌。”田青久说，“马自达的成功经验来自于不走寻常路，马自达6的成功正是源于其独特的气质，所以一汽马自达的每款产品，都是针对有品位、有个性、愿意创新的人群。因此，我们的产品导入策略就是追求创新和个性。”

   在他的理解，马自达的“创驰蓝天”技术，正是这种品牌性格的表现。

   “它是符合人、车、社会、环境和谐的一种非常好的汽车技术。未来的汽车工业要想越走越健康，一定要研究节能环保的技术。”他表示。

   从技术层面来看，未来技术方向大致有三种：电动技术、混合动力技术，还有一条，则是在传统汽油机上进行革命。从当前来看，前两个技术都是大热门，而传统汽油机的革新上，由于长久以来的技术发展，前进的空间似乎已经很小，难度很大。但马自达的“创驰蓝天”技术却从此破茧而出。

   “‘创驰蓝天’技术正是符合了第三条路，我们认为它能够满足实践。所以从今年年底新一代马自达B级车导入这个技术之后，今后将逐步应用到所有的车型上。它符合汽车工业的发展趋势，我想它对一汽马自达的品牌复兴、品牌向上，甚至对一汽马自达迅速进入主流销售公司的地位，会有非常重要的意义。”田青久说，“它是我们未来成功起跳的一个支点。”

   双鱼座的田青久

   哈尔滨工业大学研究生毕业后，他一直服务于一汽集团。从一汽贸易的区域经理到一汽集团秘书组组长再到一汽丰田负责大发项目组业务，他的经历与大多数老总不太一样。而他在任一汽丰田售后服务部中方部长期间，由于非常敬业，遂被称为“拼命三郎”。

   面对大学期间获得吉林省乒乓球单打第三名、霹雳舞冠军、交谊舞亚军的“战绩”，田青久笑言“我是双鱼座，对艺术比较敏感，爱好”。不仅如此，虽然是1969年生人，他却会唱苏打绿、吴克群全部的歌，田径、篮球、排球各项运动也样样不在话下。被称为“拼命三郎”的他，生活中的另一面同样让我们惊讶。

   2009年03月，他出任一汽吉林副总经理，带领一汽吉林实现了两年销量连续翻番，随后，他来到了一汽马自达。

   尽管一汽马自达目前处于一个机遇与挑战并存的时期，但对于一汽马自达的未来之路，田青久则表现得信心十足，“带领团队，做好品牌复兴，做好销售，带来新的变化，是我的责任更是光荣使命。攀上更高的山峰，没有捷径可走，只要把基础工作做好，最后肯定会实现由量变到质变，走向一个又一个成功，一汽马自达也会攀上更高的山峰。“

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